Vienna e le obiezioni

Vienna, Stephansdom, il Prater. Birra, palazzi imperiali e strade larghe. E certo schnitzel e e pretzel.

Ma anche diciotto manager in un’aula che discutono, a volte in maniera tranquilla (che è un modo gentile per dire che a volte si sfiora l’insulto).

Opinioni e fatti che si scontrano, lasciando segni evidenti del loro passaggio. Tipo l’uragano Katrina a New Orleans. Avere opinioni differenti e difenderle. A parte gli esercizi di retorica o le strategie di comunicazione (una rinfrescata di Schopenhauer non ci sta male) cosa succede quando due persone si confrontano?

Si ascoltano e cercano di capire le ragioni dell’altro? Cercano di capire prima di essere capiti (Stephen Covey – 7 Habits) oppure mentre l’altro parla cercano solo il modo migliore di rispondere per vincere la contesa dialettica ed avere ragione ?

Ora, mentre nelle dispute da strada tutto questo è quasi normale ( anche se a volte sarebbe sano evitare – pensate ad una discussione in strada con un energumeno taglia XXL con un cric in mano) nelle discussioni di business, il non essere in grado di ascoltare diventa un evidente limite. Se ci lasciamo prendere dalla passione, se rispondiamo prima di avere capito le ragioni che portano ad un una obiezione, come possiamo trovare una soluzione ai problemi? Come offrire la nostra soluzione (se in una relazione di vendita) se non abbiamo capito quali sono gli obiettivi che il cliente vuole raggiungere?

E ancora: queste obiezioni sono sempre palesi? Dichiarate? Quanto c’è di verbale e quanto di non verbale? Il linguaggio del corpo mostra spesso molto più di quanto dichiarato verbalmente. Chiusura, disinteresse, distrazione sono segnali altrettanto importanti di un forse o di un si, ma. Per riconoscere questi segnali serve attenzione ed allenamento. Per imparare a gestirli un buon coach e tanto esercizio.

Alla base, ancora una volta, c’è la curiosità: meglio capire o avere ragione (a qualunque costo) ?

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